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谈判中拒绝对方的4个方法

日期:2013-08-19 11:58:27 点击:2

商务谈判中,讨价还价是难免的,也是正常的,有时对方提出的要求或观点与自己相反或相差太远,这就需要拒绝、否定。但若拒绝、否定死板、武断甚至粗鲁,会伤害对方,使谈判出现僵局,导致生意失败。...

沟通谈判中,如何巧妙处理客户的异议?

日期:2013-08-19 11:52:44 点击:1

在开发新市场、面对新客户时,我们经常会听到客户对于产品、价格、促销、服务、财务等的不同声音。其实,嫌货才是买货人,客户有异议并不代表不想买,而恰恰是想购买的前提,因此,我们需要正确地对待这些异议,合理地化解这些异议。...

谈判案例分析三则

日期:2012-10-13 09:54:18 点击:7

触詟说服赵太后 为了达到改变对方观点和立场的目的,谈判者不惜采用威胁、让步、干扰等软硬兼施的方法进行谈判。除了这些,运用劝导法也是一种不错的谈判技巧,这种方法是谈判依靠翔实的资料,向对手摆事实讲道理,从对方的立场出发,劝说并引导谈判对手改变原有的观点和立场,以达到已方或者双方都受益的目的。 战国时期各国之间战争不断。公元前265年,赵太后刚刚统治赵国不久,就遭到了秦国的猛烈进攻。被迫无奈,赵国只有向齐国求救。齐国国王尽管答应出兵相救,但是要求必须以赵太后的小儿子长安君做人质。赵太后非常疼爱自己的小儿子,所以严词拒绝,并且发出命令,不准任何人再去劝谏。一天,左师触詟求见太后,太后知道他又是来劝说她用长安君做人质的,所以非常不高兴。触詟步履艰难地进入宫内,走到太后跟前,对太后说:老臣的脚有些毛病,行动不便,因此好久没能够来见您。我担心太后的身体不舒适,今天特地来看望。怎么样?您的饭量还行吧?太后回...

谈判就是要双赢

日期:2012-10-13 09:43:27 点击:4

在销售谈判过程中,我们的销售人员会遇到一些比较敏感的问题。但是如果你始终不渝的以营销的双赢思想来主导你的谈判那么你就会获得成功。 那么你是否还在为各种繁杂琐碎的人际关系而苦恼不已?你是否还在抱怨别人对你的不解和猜疑?你是否还在为无法获取客户的信赖而终日叹息?你是否还在为不能博得上司的青睐及同事的爱戴而劳心劳力你是否还站在积极交流带来的胜利对岸望洋兴叹、苦无良计?一个词双赢就是能为你解决这些问题。 其实双赢(WinWin)这确实是一个极具感染力的词。但是,有半数人给出的答案是没有听说过,另外半数人的回答则是了解倒是了解,但始终只是一种理想论而已。事实上。认真去实践双赢的人实在是少之又少,对于这样的现状,我常常扼腕叹息。一说到营销,好像就只有两种情况:一种就是对顾客百依百顺、无条件服从的被动态度;另一种则是千方百计、绞尽脑汁抬高销售价格的进攻姿态。理想论非常完美。互惠互利、构筑长远关系,使双方利益最...

谈判技巧的八字真言

日期:2012-10-13 09:39:52 点击:4

谈判 能力在每种 谈判 种都起到重要作用,无论是商务 谈判 、外交 谈判 ,还是劳务 谈判 ,在买卖 谈判 中,双方 谈判 能力的强弱差异决定了 谈判 结果的差别。 对于 谈判 中的每一方来说, 谈判 能力都来源于八个方面,就是 NO TRICKS 每个字母所代表的八个单词need, options,time,relationships,investment,credibility,knowledge,skills。 NO TRICKS中的N代表需求(need)。对于买卖双方来说,谁的需求更强烈一些?如果买方的需要较多,卖方就拥有相对较强的 谈判 力,你越希望卖出你的产品,买方就拥有较强的 谈判 力。 NO TRICKS中的O代表选择(options)。如果 谈判 不能最后达成协议,那么双方会有什么选择?如果你可选择的机会越多,对方认为你的产品或服务是唯一的或者没有太多选择余地,你就拥有较强的 谈判 资本。 T代表时间(time)。是指 谈判 中可能出现的有时间限制的紧急事件 ,如果买方受时间的压力,自然会增强卖方的的 谈判 力。 R...

商务谈判三部曲

日期:2012-10-13 09:21:11 点击:8

综述 商务 谈判 三部曲的概念,即 谈判 的步骤应该为申明价值(Claiming value),创造价值(Creating value)和克服障碍(Overcoming barriers to agreement)三个进程。 申明价值 此阶段为 谈判 的初级阶段, 谈判 双方彼此应充分 沟通 各自的利益需要,申明能够满足对方需要的方法与优势所在。此阶段的关键步骤 是弄清对方的真正需求,因此其主要的技巧就是多向对方提出问题,探询对方的实际需要;与此同时也要根据情况申明我方的利益所在。因为你越了解对方的真正实际需求,越能够知道如何才能满足对方的需求;同时对方知道了你的利益所在,才能满足你的需求。 创造价值 此阶段为 谈判 的中级阶段,双方彼此 沟通 ,往往申明了各自的利益所在,了解了对方的实际需要。但是,以此达成的协议并不一定对双方都是利益最大化。也就是,利益在此往往不能有效地达到平衡。即使达到了平衡,此协议也可能并不是最佳方案。因此, 谈判 中双方需要想方设法去寻求更佳的方案...

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